למכור רפואת שיניים/סקירת ממאמר מאת ד''ר ספי פורת, עורך רפואת שיניים

'מכירה' של שרותי רפואה מעוררת אי נוחות בקרב רופאים רבים. מאמר זה נותן זווית ראיה שונה וחיובית לכל נושא מכירת תוכניות הטיפול במרפאה –כדאי לקרוא!

רקע

מערכי מכירה מסורתיים כוללים אסטרטגיות, גימיקים וניסיונות שידול ושכנוע של הקונה הפוטנציאלי להגיד כן למוצר או לשרות.

לרופאי שיניים רבים המושג 'למכור' גורם אי נוחות, מכיוון שהוא משדר להם מניפולטיביות וחוסר יושר. גישה זו משודרת למתרפאים בדרכים סמויות, כמו בחירת המילים, שפת הגוף והגישה הכללית. כדי לשנות זאת יש לשנות את האמונה הבסיסית של הרופא לגבי מכירות.

הגדרת מכירות צריכה לראות את המכירה כתהליך העוזר למתרפא לקבל החלטות שיוסיפו איכות וערך לחייהם. המכירה צריכה להיות מעוצבת כך שתנחה אנשים לגילוי עצמי של צרכיהם ולתת להם ציפיות חיוביות מהטיפול.

אבחנה משותפת

המתרפא צריך להיות חלק מתהליך האבחון תוך הצגת כל הנתונים מולו. בהצגת אופציות לטיפול, הרופא צריך לזכור שהמתרפא הוא המרכז, ולא מרפאת השיניים.

מיומנויות חברתיות הן חיוניות בדרך שבה מבין המתרפא שהוא שותף לתהליך האבחון.

תפקיד רופא השיניים הוא לסייע למתרפאים להבין בעצמם מהן הבעיות והאפשרויות הניצבות מולן. לאחר מכן לאפשר להם לבחור את רמת הבריאו ואיכות החיים שהם רוצים.

מתרפאים יסכימו רק לתוכנית טיפול שהם בעצמם רוצים.

הצגת מקרה

סדרה של שאלות ממוקדות יובילו אנשים לגילויים תוך ווידוא שהם לוקחים  אחריות על מחשבות חדשות אלה. התהליך של הצגת אפשרויות הטיפול יכול להיות מחוזק וההסכמה לטיפול תגדל אם הוא ייושם בהתאם לקווים המנחים הבאים:

1        קבל את המתרפא כשותף, ואמץ גישה בריאה כלפי מכירות.

2        הקשב פי שניים מהזמן שאתה מדבר.

3        ראה את המתרפא כיותר משיניים בלבד: הכנס בתיק המתרפא נתונים כעובדות חיים ייחודיות\ השקפות ומאוויים רגשיים שהמטופל מרגיש..

4        כדאי ליצור ולעדכן כל הזמן רשימה של שאלות מכוונות, מגששות, עם אופציה לתשובות פתוחות, לשימוש בשיחה עם המתרפא.

5        תן זמן ליצירת קשר עם המטופל על בסיס אישי.

6        זהה את הצרכים ונסיבות החיים של המטופל, והתאם את רפואת השיניים לאזורים אלה.

7        המנע מהתמקדות על מוצרים ופרוצדורות ברפואת שיניים פרט לאלה שהמתרפא צריך ורוצה..

8        שתף באפקט של שיפור איכות החיים שהטיפולים יכולים לתרום למתרפא.

9        היה אותנטי בדאגה שלך, כן ופתוח עם המתרפאים, ותפתח מערכת יחסים של אמון המובילה לרצון להיות מטופלים על ידך .

10    זכור את המחסום העיקרי בפני קבלת תוכנית טיפול – האם אני מאמין לך? האם אכפת לך ממני? האם אתה יודע מה אתה עושה? איך הטיפול יואיל לחיי?

דיון

מהות  רפואת השיניים היא עזרה לאנשים, ורופאי שיניים צריכים לראות את המכירה כתהליך של עזרה.

שינוי זה בצורת החשיבה וההתייחסות מסיט את הפוקוס מ "אנחנו"  ל " הלקוח שלנו", ואיך שרותי רפואת השיניים ישפרו את חייו. תקשורת המוטה יותר ל לקוח, ממוקדת שירות ומכוונת פתרונות, תשמר יושרה ותבטל את אי הנוחות במכירת שרותי רפואת שיניים.

תורגם ונערך על ידי דר ספי פורת

www.yatirdent.com