כל מי שעוסק בשיווק רפואי מודע לבעייתיות ולקשיים של הפעלה אפקטיבית של מערך תעמולה, בעיקר מול רפואת הקהילה. בכדי לסייע לכם להתמודד עם סוגייה זו אנו רוצים להציע לכם לשקול כלי חדש שאנו מאמינים שעשוי להיות יעיל ואפקטיבי ואשר יוכל להשתלב במערך השיווק והתעמולה שלכם !
הרעיון הוא לייצר תחליף והשלמה למערך התעמולה הקיים אשר יאפשר לרופאי המטרה שלכם לצפות ולהאזין לשיחת תעמולה קצרה - דרך הרשת...
למידע נוסף - ופרטים להצטרפות - נא להקליק כאן
זה מס' שנים טובות שלכל מי שעוסק בשיווק רפואי ברור שהשיטה הקונבנציונלית של ביקורי התעמלנים אצל הרופאים אינה מספקת . מאידך, ברור לכולם שגם אין לה תחליף...בעיקר לאור החשיבות הרבה של הקשר האישי, ההיכרות והאינטרקציות הנוצרות בשטח.
אבל...בכל זאת, כשלוקחים בחשבון שתעמלן מצליח לבקר כ-10 רופאים ביום עבודה בקהילה (ובסה"כ כ-200 בחודש בממוצע במקרה הטוב) , וכשעלות ההעסקה (כולל התנאים הנלווים, הרכב, העזרים המחולקים בשטח) עשוייה להגיע לחודש לכ-30,000 ש"ח הרי שעלותה של שיחה אחת מגיע ל-150 ש"ח לחודש. אם לוקחים בחשבון שמדובר בדר"כ בשיחות של 1-2 דקות במקרה הטוב, כשהתעמלן "נדחף" בין המטופלים המחכים בתור הרי שברור שיש כאן יחס עלות/תועלת מאוד לא יעיל. האם ניתן לשפר אותו ? ובכן אנו מאמינים שאם מערך התעמולה מצד אחד יתוגבר בשיחות תעמולה מקוונות (מייד נסביר) ומאידך תתבצע התייעלות מסויימת במערך כח האדם (למשל, להסתפק בביקור אחת ל-8 שבועות במקום לאחת ל-6 שבועות), הסה"כ שיתקבל יהיה יותר שיחות, באיכות משוקללת גבוהה יותר - ובפחות תקציב.
בשיחת תעמולה מקוונת אנו מתכוונים לכך שרופא יוכל להאזין ולצפות בתדרוך/תקציר דרך הרשת שיימשך 2-3 דקות, אשר בסיומם גם ייתן הרופא פידבק באמצעות סקר קצר.
כדי לנתח את הרציונל הכלכלי/שיווקי, הנה דוגמא מספרית:
נניח שלתכשיר/קבוצת תכשירים מסויימת קהל מטרה של 4,200 רופאים. המערך הנוכחי מבוסס על ביקור אחת לחודש וחצי, ועל בסיס ההנחה שההספק היומי הוא 10 ביקורים ושיש כ-20 ימי עבודה בחודש בממוצע, יש צורך במערך של 14 תעמלנים. בהנחה שהעלות הכוללת היא 30,000 ש"ח לתעמלן, סך עלות התעמולה הרפואית הנוכחית היא 420,000 ש"ח לחודש.
המודל החליפי המוצע הוא לשנות מעט את תדירות הביקור לפעם בחודשיים (במקום אחת לחודש וחצי). הדבר יוביל לחיסכון ב-3.5 אנשי צוות, וכמובן ירידה ב"תפוקה" של כמות המפגשים החודשיים. אם במקביל תתבצע רכישה של 800 שיחות מקוונות , בעלות של 50 ש"ח לשיחה, התוצאה הכוללת המתקבלת היא שהתפוקה של כמות השיחות עלתה מ-2800 שיחות בחודש ל-2905 , עליה של 4% , ובמקביל, העלות הכוללת תפחת ב-64,000 ש"ח, ירידה של 15% .
| |
נוכחי |
מוצע |
הפרש |
אחוז הפרש |
| כמות רופאי מטרה |
4200 |
4200 |
- |
0% |
| תדירות ביקור בחודשים |
1.5 |
2.0 |
0.5 |
33% |
| כמות ביקורים יומית |
10 |
10 |
- |
|
| מס' תעמלנים נדרש |
14.0 |
10.5 |
-3.5 |
-25% |
| עלות תעמלן |
30,000 |
30,000 |
- |
|
| כמות ביקורים מקוונים |
0 |
800 |
800 |
|
| עלות לביקור |
50 |
50 |
- |
|
| סה"כ עלות ביקורים מקוונים |
- |
40,000 |
40,000 |
|
| סה"כ ביקורים |
2,800 |
2,905 |
105 |
4% |
| סה"כ עלות כוללת |
420,000 |
355,789 |
-64,211 |
-15% |
| עלות/ביקור ממוצעת |
150 |
122.5 |
-28 |
-18% |
האם המודל הזה מעשי ? האם התועלת שהחברה תפיק מהשיחות המקוונות יהיה שווה לערך השיחות פנים אל פנים ? אין לנו עדיין תשובות מוחלטות, אך הפיילוט שבוצע ממנו עולה כי לרופאים יש נכונות לקבל עדכונים בפורמט הזה, וגם המשוב שניתן לשיחות שהתבצעו מלמד שהדבר אפשרי. המודל האופטימלי הוא כזה שצוות התעמולה אף מתעדכן באשר לרופאים שהשתתפו בשיחות כך שבביקור הבא הוא יכול לפתח את השיחה אל מעבר למה שהוצג בשיחה המקוונת, ולהפיק ע"י כך ערך מוסף גבוה יותר מהביקור.
מה שכן אפשר לאמר, שהערוץ הזה שווה ודאי בדיקה ויישום. בסופו של דבר כל חברה וכל יחידת שיווק יוכלו למצוא את התמהיל הנכון של שילוב השיחות המקוונות. בחלק, כמו בדוגמא כאן השיחות המקוונות עשויות לתפוס בין רבע לשליש מסך כמות השיחות החודשיות, ובחלק מהיחידות ההעדפה תהיה לאחוז נמוך או גבוה יותר, בהתאם כמובן לאופי המוצר, סוג קהל היעד וכד'.
בנוסף, מסלול זה גם עשוי להיות מתאים לרופאים שעד כה לא הוגדרו בתוך קבוצת קהל היעד מסיבות שונות, וכעת לאור הנגישות והעלות הנמוכה יותר להגעה אליהם, ייתכן ויהיה מקום לקיים את התקשורת הזו איתם באמצעות שיחות מקוונות בעיקר.